Как добиться того, чтобы Вас рекомендовали
Мы все хотели бы, чтобы телефоны в нашем офисе звонили непрерывно, и чтобы к нам постоянно приходили клиенты по рекомендациям. Не правда ли, похоже на мечту? Мечту, безусловно, прекрасную, но вовсе не столь недостижимую. Хотя, конечно же, Вы должны быть безукоризненны в работе с клиентами. Существует несколько основных шагов к получению хороших рекомендаций. Первый и наиболее важный шаг — высокий уровень предоставляемых услуг. Если качество предоставляемых вами услуг нельзя назвать исключительным, Вас не будут рекомендовать клиентам. Одним из важнейших факторов, необходимых для удовлетворения клиентов, является коммуникация. Когда клиент знает, что мы постоянно находимся с ним на связи, он остается доволен. Клиент может закрыть глаза на другие ошибки, но недостаток коммуникации редко прощается.
Другой важный фактор — изначальный выбор правильного клиента. Существует тип людей, которые никогда не бывают довольны. Они поистине никому и ничему не доверяют. Они придумывают себе несуществующие проблемы.
Еще один способ получения рекомендаций — запрос о них. Поиск потенциальных рекомендаций совершенно необходим. Не забывайте обзванивать Ваших прежних клиентов с просьбой рекомендовать Вас своим друзьям и знакомым. Если для этих целей Вы пользуетесь лишь почтой, то вероятность того, что Вам ответят, составит всего лишь от 3-х до 5-и процентов. В случае если Вы позвоните клиентам, получившим Вашу рассылку, то получите ответ с вероятностью от 12 до 15 процентов. Таким образом, Вы можете повысить вероятность получения ответа на теже отправленные вами письма примерно на 9-10 процентов. Если в среднем Ваши комиссионные составляют 150 тысяч рублей, то Вы сможете заработать дополнительные 900 тысяч рублей за счет того, что попросту сделаете несколько лишних звонков.
Большинство риэлторов отправляют бесчисленное количество писем, но никогда не снимут трубку, чтобы позвонить клиенту. Если Вы хотите добиться большего успеха, Вам стоит увеличить эффективность Ваших рассылок, за счет обзвона своих клиентов. Благодаря этому, Вы сможете узнать, какая именно информация в Ваших письмах представляет интерес для клиентов. Ваши клиенты хотят слышать Вас! Если Вы предоставляете качественные услуги, они с радостью помогут Вам добиться успеха. Если Вы хорошо на них поработали, они захотят, чтобы Вы также хорошо поработали и на их друзей.
Не забывайте также просить Ваших текущих клиентов о рекомендациях. Люди, с которыми Вы в данный момент работаете, могут стать вашим лучшим источником рекомендаций. Ведь они всем рассказывают о том, что они продают либо покупают недвижимость. Во всех своих разговорах они, так или иначе, затрагивают свою деятельность по продаже недвижимости. Все, что Вам нужно, это найти к ним подход и вовремя подтолкнуть их к тому, чтобы они рекомендовали вас в своих разговорах о покупке или продаже. К чему долгие ожидания? Вы можете получить рекомендацию уже сейчас. Как правило, продавец больше всего заинтересован продажей именно в течение первых недель. В последствии, быть может, он никогда уже не будет так Вами доволен. Включите его в число клиентов, от которых Вы ждете рекомендаций. Постарайтесь убедить его, что поиск новых клиентов поможет Вам быстрее продать его квартиру, поскольку это действительно так. Если Вы дадите больше объявлений, то получите больше звонков. Больше звонков означает больше связей, больше связей означает больше клиентов. Большее количество клиентов поможет Вам в свою очередь с большей вероятностью продать квартиру клиента. Пусть Ваш клиент помогает Вам в поиске новых покупателей и продавцов. И самыми эффективными в этом плане являются первые несколько недель сотрудничества.
Ваш покупатель поглощен покупкой жилья и всем рассказывает о желанном жилье, особенно, если он столкнулся с проблемой приобретения квартиры в первый раз. Не упускайте возможность связаться со всеми друзьями Вашего клиента, которые также впервые покупают недвижимость. Если они расскажут Вам о нескольких друзьях, и один из них купит через Вас квартиру, другие вскоре последуют его примеру. Вряд ли они захотят остаться ни с чем или приобрести жилье позже остальных.
И последнее — Вам необходимо понять важность постоянного контакта с Вашими прежними клиентами для того, чтобы они продолжали рекомендовать вас. Составление программы, которая поможет Вам поддерживать постоянный контакт с прежними клиентами, приведет Вас к наилучшим результатам. По статистике, около 80% клиентов, пришедших по рекомендациям, приходят по рекомендации 20% Ваших прежних клиентов. Вам полезно привлеч помощника, который будет заниматься поиском клиентов. Его нужно поощрять и хвалить за старание. Вам понадобится специальная программа для частой и регулярной связи с этими людьми. Чем больше Вы общаетесь со своими прежними клиентами, тем больше пользы они принесут Вашему бизнесу. Необходимо связываться с этими людьми не реже, чем 1 раз в 3 месяца. Для наилучших результатов, очень важно звонить им лично или встречаться с ними.
Необходимо эффективно отслеживать информацию о тех, кто рекомендует Вас клиентам, которые обращаются к Вам. Вы будете знать, с какими людьми проводить больше времени, в кого именно вкладывать свои усилия, энергию и деньги. Вы можете сильно удивиться, узнав, кто именно является Вашим ведущим «риэлтором в полевых условиях». Обладая такой информацией, Вы можете поощрять клиентов, рекомендовавших Вас чаще других. Более того, можно даже устроить соревнование и придумать приз для самых ценных прежних клиентов. Люди обожают знаки отличия и удовлетворение собственного самолюбия, и, правильно используя эту особенность, Вы сможете подстегнуть прежних клиентов к тому, чтобы те активно рекомендовали Вас своим друзьям и знакомым.
Личный контакт с клиентом — залог Вашего успеха. Вам стоит лично обзванивать людей по клиентской базе. Не упускайте возможность увеличить число клиентов, обратившихся к Вам по рекомендации, на 10 процентов с помощью всего нескольких звонков. Кроме того, клиенты часто выражают свою благодарность за отличное качество предоставленных Вами услуг, а это всегда приятно.
