Каким образом риэлторы добиваются выгодного снижения цены?
Любой клиент стремится продать свою недвижимость по максимально возможной цене. Никто не хочет продешевить и упустить дополнительную выгоду. Умение риэлтора убедить своего клиента снизить цену — вовсе не миф. Для этого существуют определенные способы. Любой преуспевающий риэлтор имеет на вооружении четко установленную систему снижения цены, которая соблюдается всегда, вне зависимости от стоимости собственности, экономических условий рынка или категории клиента.
Создание четкой системы снижения цены можно разделить на пять этапов:
Этап первый: Помогите клиенту точно определить объективную рыночную стоимость его недвижимости. Расскажите клиенту обо всех факторах, которые влияют или могут на нее повлиять. Говоря о цене, приводите веские и убедительные доводы. Объясните клиенту, что, в стремлении заполучить как можно больше клиентов, большинство риэлторов не станут спорить о цене изначально, но, так или иначе, снижение стоимости — лишь вопрос времени. Тот факт, что именно Вы хотите объективно проинформировать клиента о нюансах определения рыночной стоимости объекта недвижимости в самом начале сотрудничества, имеет под собой Ваше стремление к качеству и взаимной выгоде.
Этап второй: Если Вы решаете продать недвижимость, цена которой завышена, стоит изначально запланировать будущее снижение цены.
Прежде всего, Вам необходимо получить с продавца принципиальное согласие на будущее снижение стоимости при условии, если собственность не будет продана в течение 30 дней. Важно при этом добиться подписания соответствующего соглашения, что поможет избежать неприятных дискуссий в будущем. Если даже Вы, обсудив такую возможность, не получили подписанного соглашения, Вы, по крайне мере, создали подходящие условия для дальнейших переговоров о снижении цены в случае, если собственность не будет продана за короткий срок.
Этап третий: По возможности, проводите встречи с клиентом в Вашем офисе каждые 30 дней с целью обсуждения текущей цены объекта. Каждая такая встреча — еще одна возможность договориться об адекватной цене. Встречи в Вашем офисе дают Вам возможность максимально контролировать ситуацию, затрачивая при этом наименьшее количество времени, которое, несомненно, является самым ценным Вашим ресурсом. Приход клиента в Ваш офис позволит Вам сэкономить в каждом случае, по крайней мере, час драгоценного рабочего времени.
Этап четвертый: Необходимо разработать определенную систему переписки и телефонных звонков, целью которых является снижение стоимости объекта. Задействовать данную систему на практике необходимо не позднее, чем через 30 дней после выставления объекта на продажу. Важно регулярно снабжать клиента необходимой информацией и рекомендациями не завышать цену. Постарайтесь объяснить клиенту важность правильной оценки недвижимости для процесса продажи. Если даже Вы все подробно объяснили клиенту во время Вашей с ним первой встречи, сделайте это еще раз. Помните! Единственный критерий, по которому будут оценивать Вашу работу — это выгодно проданный объект! И если цена не будет способствовать также и Вашему успеху, клиент должен её изменить.
Этап пятый: Заключительный этап. Допустим, Вам не удалось убедить клиента снизить цену. Вы предприняли все необходимые действия для достижения соглашения о снижении цены. Пошлите клиенту последнее письмо. Приложите к Вашему письму два бланка: форму снижения цены с указанием рекомендуемой Вами цены и бланк отказа от агентского соглашения. Попросите клиента подписать один из них.
По своему личному опыту, я знаю, что примерно 65% подобных клиентов подписывали бланк о снижении цены. Остальные 35% — бланк отказа от соглашения. В результате, 65% продавали по сниженной цене ту недвижимость, которую им не удавалось продать по прежней цене. А 35% можно было увидеть в числе непроданной недвижимости через месяц. Совершенно очевидно то, что объект с завышенной ценой не представляют никакой ценности. Это — лишь бесполезная трата денег, а главное — времени и эмоций. Не допускайте того, чтобы клиент диктовал Вам нереальные условия и ставил под угрозу Ваш успешный бизнес из-за неумения реально смотреть на вещи и объективно оценивать ситуацию. Снижайте цены и, тем самым, Вы снизите количество просроченных агентских договоров. Помните о том, что цена всегда определяет все остальные факторы продаж. И начинайте контролировать цены уже сейчас.
