Маркетинговые стратегии
Сегодня мы поговорим о маркетинговых стратегиях в условиях спада рыночной активности, а именно – о том, как обеспечить себе долгосрочный успех без лишних затрат.
На фоне общего мирового экономического спада, который, безусловно, имеет косвенное влияние на все сферы жизни и профессиональной деятельности, средства массовой информации каждый день информируют нас об изменениях котировок, отзыве лицензии у банков, падении акций очередной корпорации, порождая тем самым панику среди широких масс, далеко не всегда обоснованную. Издания пестрят громкими заголовками о спаде на рынке недвижимости, строят прогнозы о надвигающейся стагнации и полном затишье.
В таких условиях многие риэлторы принимают решение о снижении маркетинговых и рекламных затрат в надежде дождаться изменения ситуации к лучшему.
Однако давайте разберемся: является ли снижение маркетинговых затрат обоснованным в данном случае. Оказывается, не совсем. Основным недостатком такой стратегии является то, что желание «переждать» трудности очень часто оборачивается потерей доли рынка. В результате чего при восстановлении темпов развития у риэлтора может остаться значительно меньший «кусок пирога», чем ранее.
Также верно и обратное, поэтому грамотно выстроенная маркетинговая стратегия в период спада рыночной активности может позволить занять доли рынка, ранее принадлежавшие другим риэлторам, принявшим стратегию сокращения маркетинговых расходов.
Не следует забывать, что даже в условиях стагнации, рынок недвижимости не может «встать». Каждому человеку необходимо жилье, и если временные трудности с финансированием покупки и оформлением ипотечного кредита снизят покупательскую активность, то в тот же момент возрастет количество обращений в агентства по вопросам аренды недвижимости. Таким образом, спрос не слишком снизится, просто его характер несколько изменится.
Основами успешной маркетинговой стратегии на этапе замедления роста рынка являются: во-первых, действия, направленные на то, чтобы быть более заметным на рынке; а во-вторых, репутация надежного источника информации для потенциальных клиентов. При этом необходимо добиваться максимальной отдачи от вложенных в маркетинг средств и не тратить больше, чем Вы можете себе позволить.
В этой статье приведено несколько советов для тех, кто решил придерживаться разумной маркетинговой стратегии в условиях, когда многие конкуренты уходят в тень.
Заработайте репутацию достоверного источника информации.
В трудные времена у людей возникает неутолимый информационный голод, о чем хорошо известно средствам массовой информации. Они стараются его удовлетворить, создавая серии материалов, направленные на информирование зрителей и читателей о том, какие изменения происходят и какие последствия для аудитории они могут иметь.
Предложите свою помощь средствам массовой информации, предоставьте им данные о специфике местного рынка недвижимости, любую другую полезную информацию, в которой вы хорошо разбираетесь.
При наличии существенной разницы между федеральными и региональными показателями есть большая вероятность того, что в материале вы будете упомянуты в качестве эксперта. В результате появлений вашего имени в СМИ вы добьетесь более широкого информационного охвата, а также роста доверия к вам. Самым большим плюсом такой помощи является то, что СМИ упоминают вас бесплатно.
Если взаимодействие со средствами массовой информации сложится не сразу, делитесь накопленными данными с местным рынком. Именно во время спада на рынке можно зарекомендовать себя как эксперта отрасли, который разбирается в ситуации и не исчезает из виду при малейших колебаниях рынка.
Договаривайтесь!
О нестабильности на местном рынке осведомлены не только вы и ваши конкуренты, но и местные рекламные агентства. Попросите у своего рекламного агента скидку, договоритесь о более выгодной цене на рекламу, начиная уже с сегодняшнего дня. Рекламный бизнес подчиняется общим законам спроса и предложения. Непроданные рекламные площади не приносят выручки. Таким образом, если ваши конкуренты приняли решение о сокращении рекламных расходов, количество нереализованных рекламных площадей будет расти.
Постарайтесь извлечь максимум преимуществ из сложившейся ситуации: просите о снижение цен на те рекламные услуги, от которых вы не собираетесь отказываться, несмотря на общее положение дел на рынке, или, по крайней мере, постарайтесь получить больше рекламных площадей за те же деньги.
Обращайте внимание на издания или веб-сайты, испытывающие сложности с заполнением рекламных полос, выделенных под недвижимость. Большое объявление в разделе недвижимости «Развивайте свой бизнес, размещая рекламу у нас» также может быть истолковано как «Уважаемые риэлторы, мы не в состоянии реализовать все имеющиеся у нас рекламные площади и поэтому разместили здесь собственное объявление».
Используйте маркетинговые инструменты для захвата новых территорий
Когда многие конкуренты уходят в тень и принимают решение об уменьшении рекламных расходов, самое время предпринять действия, направленные на «захват» местного рынка. Снижение активности конкурентов открывает перед вами возможности для увеличения и закрепления своей доли присутствия на рынке.
Например, местное агентство, работающее для аудитории выше среднего класса приняло решение о сокращении затрат на рекламную и маркетинговую деятельность. В таком случае вы должны провести анализ данного сегмента рынка и задать себе вопрос, можете ли вы завоевать его.
В условиях, когда ваши основные конкуренты наименее активны, хорошо построенная, грамотная рекламная и PR-кампания, сфокусированная на целевой аудитории конкурентов, позволит вам захватить эту часть рынка и, что самое важное, создаст прекрасную стартовую площадку для дальнейшего развития бизнеса.
Пользуйтесь преимуществами периодов спада рыночной активности
Вы не в состоянии контролировать рынок, но вы можете контролировать свое взаимодействие с ним. Старайтесь не исчезать с рынка в периоды спадов, это повысит доверие к вам, защитит вашу долю рынка, а также позволит завоевать новые рынки без увеличения расходов. Результатом претворения в жизнь такой стратегии будет создание прочного фундамента для долгосрочного успеха на местном рынке.
