Продажа услуги

Обоснование комиссиии

Семинар предназначен как для начинающих риэлторов, так и для специалистов, стремящихся к упорядочению свое опыта и оттачиванию профессионального мастерства.

Содержание семинара сформировано на основании анализа опыта московских риэлторов, который ведется автором в течение двадцати лет развития российского риэлторского рынка и отражает как особенности мотивации российского клиента, так и особенности российской деловой и бытовой коммуникации. В рамках семинара разбираются как вопросы стратегии взаимодействия с клиентом, так и большое число практических приемов этого взаимодействия.

Основная проблема, которая раскрывается в рамках семинара: Продажа услуги клиенту, согласование открытого комиссионного вознаграждения в размерах, превышающих среднерыночные.

Темы семинара:

Продажа риэлторской услуги

• Установление контакта с клиентом. Симпатия, авторитет.

• Выявление и корректировка потребностей клиента.

• Формирование запроса на приобретение риэлторской услуги у продавца, покупателя, альтернативного клиента и ипотечного заемщика.

• Обоснование необходимости заключения эксклюзивного договора.

• Обоснование комиссии и ее отстаивание в торге. Противостояние демпингу конкурентов.

Ведение и удержание клиента

• Поддержание и развитие контакта с клиентом

• Техника показов. Подготовка. Специфика показов при работе на продавца и на покупателя. Владение инициативной. Противостояние действиям конкурентов.

• Специфика работы с использованием ипотечных продуктов.

• Разрешение конфликтов. Методы работы с клиентом при возникновении проблем.

• Психология организации и проведения сделки. Подготовка к сделке. Удержание инициативы.