Ваше золото — Ваши потенциальные клиенты
Создание эффективной системы работы с потенциальными клиентами может стать основой стабильного бизнеса по продаже недвижимости. Чем эффективнее Вы работаете с заявками потенциальных клиентов, тем большей производительности Вы сможете добиться. Многие агенты тратят огромное количество своего времени на поиск необходимых заявок от клиентов. Они знают, что заявки клиентов находятся где-то на их рабочем столе. Очень важно, в случае необходимости, иметь возможность немедленно найти любую заявку от клиента. Лучший способ для этого — воспользоваться соответствующим программным обеспечением, например, программой управления контактами. Эта программа специально разработана для того, чтобы помочь Вам хранить информацию в порядке, что позволит сделать Вашу работу более эффективной и продуктивной.
Нередко мы чрезмерно увлекаемся новыми технологиями и приспособлениями и забываем про «добрые старые» навыки продаж. Важно уметь правильно сочетать технологии с качественными навыками. Помня об этом, Вы сможете достигнуть отличных результатов.
Один из самых важных вопросов, который Вы должны задать самому себе: «Кого Вы считаете потенциальным клиентом?» Что Вы вкладываете в это понятие? То, как Вы определяете для себя Вашего потенциального клиента, может рассказать многое о состоянии Вашего бизнеса. В начале карьеры агента многие полагают, что потенциальный клиент — это человек, желающий продать или купить недвижимость. Такое определение слишком простое и практически не имеет исключений. Вот определение понятия «потенциальный клиент», которое дал бы я: человек, желающий продать или купить недвижимость в течение ближайших 30 дней. Очевидно, что это определение данного понятия существенно изменилось за годы.
В начале своей карьеры агенты знают о бизнесе не много. Они с радостью хватаются за любую сделку, которую только можно найти. Из-за того, что определение потенциального клиента является столь общим, то в качестве потенциального клиента рассматривается практически любой человек. Поскольку каждый может стать потенциальным клиентом, то приходится работать с огромным количеством людей. Однако, большинство так называемых потенциальных клиентов, на самом деле, вовсе не собираются покупать или продавать жилье — по крайней мере — не через Вас как агента.
Агент тратит уйму времени на то, чтобы убедить продать или купить жилье людей, которые вообще не собирались ни покупать, ни продавать жилье. Таким образом некоторые агенты решают сократить количество людей, попадающих под их определение потенциальных клиентов, до тех, которые могут продать или купить жилье в ближайший год. Затем — до тех, которые готовы продать или купить жилье в ближайшие шесть месяцев. Потом пришодиться сократить их число до того, чтобы в него входили только люди, которые готовы продать или купить жилье за 90, 60 и, в конце концов, за 30 дней. Если бы определение потенциального клиента было таким с самого начала, то каждый из агентов мог избавить себя от множества ошибок, разочарований и убытков. Сделайте Ваше определение потенциального клиента максимально четким уже сейчас, не откладывая. Потратьте дополнительное количество времени на поиск потенциальных клиентов. Гораздо лучше иметь меньшее число правильно выбранных потенциальных клиентов, чем иметь множество выбранных неправильно. Качество должно быть для Вас важнее количества. Если Вы ставите себе цель продавать по одной квартире в две недели, Вам необходимо находить всего лишь два или три потенциальных клиента в каждые две недели, чтобы достичь поставленной вами цели. Рассматривайте как вариант только тех людей, кто желает продать или купить жилье уже сейчас.
Время, потраченное агентом на работу с людьми, откладывающими дело на неопределенный срок, стоит больших денег. Всем нам много раз приходилось разговаривать или даже показывать жилье людям, не имевшим на тот момент никакой мотивации продать или купить жилье. Не тратьте зря на них свое время, измените свой подход к данному вопросу уже сегодня!
Всегда есть люди, желающие немедленно продать или купить недвижимость. Наша задача — найти их и помочь им достичь поставленной цели. Ваша задача максимум — ежедневно заключать по агентскому договору и получать один объект в продажу. Вашей ежедневной обязанностью является найти такого человека. Да, все действительно не так уж и сложно. У Вас не быдет большого количества потенциальных клиентов, но зато те, которые у Вас быдут, являются высоко мотивированными клиентами, а некоторые из них готовы выставить жилье на продажу или заключить сделку через неделю или две. Вы должны ставил перед собой цель убедиться, что они захотят работать с Вами благодаря вашим навыкам продаж и эффективной работе с клиентами. Такой подход можно назвать непрерывной работой с потенциальными клиентами. Не позволяйте подходящему Вам клиенту уйти. Вы когда-нибудь пробовали отобрать кость у большой собаки? Воспользуйтесь таким подходом по отношению к подходящим Вам потенциальным клиентам — не упускайте их!
Вам необходимо четко определить для себя, что именно Вы вкладываете в понятие потенциального клиента. Это должен быть человек, желающий продать или купить жилье не более чем за 60 дней. Если Вы будете работать с клиентами, желающими растянуть продажу или покупку на больший срок, Вам не удастся заключить ни одной сделки в ближайшем будущем. Также вполне вероятно, что Вы вложите свое время — свой самый ценный ресурс — и силы в человека, который никогда ничего не продаст и не купит. Не тратьте свое время впустую ни на кого и ни на что. Все мы располагаем ограниченным количеством отведенного нам времени в этой жизни, так что не тратьте его на людей, помочь которым Вы не сможете. Если у Вас будет большое число потенциальных клиентов, желающих продать или купить жилье в будущем, а клиентов, готовых немедленно купить или продать жилье, у Вас будет мало, то Вы получите много негативных эмоций и потеряете контроль над бизнесом, не говоря уже о финансовых потерях, с которыми Вам придется столкнуться. Следует неуклонно уменьшать число долгосрочных клиентов или «клиентов в проекте», что позволит Вам вкладывать больше времени в поиск людей, нуждающихся в вашей помощи уже сейчас. Долгосрочным клиентом мы называем человека, который:
Ищет «идеальное жилье». Он гарантированно никогда не сможет его найти.
Ищет « очень выгодный вариант». Вряд ли какая-либо сделка покажется ему достаточно привлекательной, чтобы заключить ее немедленно. Если же сделка настолько хороша, то наверняка другой высоко квалифицированный агент уже ухватился за нее.
Хочет найти подходящее жилье, прежде чем выставит свое жилье на продажу. Если он не захочет продать жилье после того, как Вы покажете ему несколько вариантов, отвечающих его требованиям, то следует задуматься над тем, продаст ли он свое жилье в ближайшем будущем.
Вы уже звонили ему несколько раз, а его мотивация купить или продать жилье не увеличилась.
Всем нам приходилось тратить немалые деньги на рассылку писем людям, которые на самом деле не собираются продавать или покупать жилье. Помимо этого, нам всем приходилось тратить много времени на работу с неправильно выбранными потенциальными клиентами. Откажитесь от работы с людьми, которые не собираются продавать или покупать жилье сейчас. Известное утверждение о том, что «выдающийся продавец должен уметь продать снег зимой», является все таки, ошибочным. Выдающий продавец имеет четкое понимание того, кто его потенциальный клиент. Он четко следует своему конкретному определению такого клиента. Он постоянно занимается их поиском, чтобы всегда иметь достаточное количество таких потенциальных клиентов, потребности которых реальны, понятны и исполнимы. Мы должны отделять хорошие зерна пшеницы от плевел немотивированных покупателей и продавцов. Зерна пшеницы представляют для нас ценность, а плевелы не представляют никакой ценности.
В случае, когда Вам не удается эффективно отделять потенциальных клиентов от бесперспективных, Вы становитесь столь сосредоточенными на будущем Вашего бизнеса, которое может и не наступить, что теряете клиентов в настоящем. Либо у Вас попросту не остается времени на то, чтобы найти их, поскольку Вы надеетесь, что будущие клиенты оправдают Ваши надежды.
Так что найдите время прямо сейчас, чтобы четко определить, каким должен быть Ваш потенциальный клиент. Ежеквартально пересматривайте и переоценивайте свое определение, проверяйте, изменилось ли оно. Четко следуйте своему определению. Не соглашайтесь на компромиссы, поскольку в большинстве случаев с их помощью Вы не сможете добиться успеха. Нет ничего обиднее, чем пойти на компромисс, а затем увидеть, что Ваши усилия не принесли результата. Компромисс стоит невероятных усилий и редко оправдывает себя. Время от времени Вам придется сталкиваться с ситуацией, когда потенциальный клиент, которого Вы исключили из своего списка, продаст или купит жилье с помощь какого-нибудь другого риэлтора. Но в большинстве случаев Вы просто сэкономите свое время и нервы.
Прежде всего, никогда не расстраивайтесь, если Вы совершили ошибку, слишком строго проверяя или определяя степень мотивации потенциального клиента, вследствие чего он решил обратиться к другому риэлтору. Успешные риэлторы никогда не жалеют о несовершенных ими сделках. Они сосредотачиваются на ключевом слове в продажах — Следующий!
